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98 珠宝会所式经营之道
作者:胡楚雁博士    发布于:2012-11-01 15:12:25    文字:【】【】【

珠宝会所式经营之道

博士您好:

去年由于珠宝玉石比较热,我与朋友一起投资建立了一个珠宝会所,仅装修就投资了不少,主要从事高端宝玉石的销售。但经过近一年的经营,收效甚微,由于投资较大,几乎花费了我们的所有心血,又不想让它付之东流!问一下博士,从事珠宝会所经营的前景如何?如何来进行打理呢?还希望博士能给我们多指点指点,不胜感激!

谢谢!

                                            山西太原      老黄

老黄:

您好!

珠宝会所式经营是近两三年来逐渐流行起来的高端珠宝营销模式,而且如同雨后春笋一般,迅速在全国各地出现。我也看过了不少珠宝会所,但都大同小异,一般都是装修比较豪华,展示的产品也比较高端,会所环境比较大气、奢华、安逸。但不论怎样,经营状况都不是很理想,总是觉得缺少了点什么。

我认为,珠宝会所式经营,是当今珠宝消费的潮流所趋,也是珠宝品牌化经营走向成熟化的高级营销模式,但是要做好珠宝会所式经营并非易事,在以下方面应当要特别注意。

1、不要把珠宝会所仅仅当作珠宝高端卖场

目前的众多珠宝会所,与其说是个珠宝会所,倒不如说是一个高档珠宝卖场。走进会所,到处都是珠宝展柜、货柜,除了装修豪华意外,与一般珠宝卖场相差无几。每当看到展示的珠宝玉石时,人们并不是为珠宝的艺术魅力所吸引,而更多的是被展示的珠宝标出的价位所折服!这无形在消费者心理上产生了阴影,心理压力过大,便会产生抵触情绪,再好的珠宝首饰也就索然无味了。

所谓会所,应当是让人放松、休闲、安逸、修身养性、结交朋友、交流思想、畅谈共同兴趣爱好、愉悦心情的场所,不能让人有丝毫的精神压迫感与自卑感。因此,珠宝会所中展示的珠宝玉石作品,应当以展示为主,通过介绍作品的文化性和艺术性,来提高其欣赏价值和艺术价值,从而激发人们的收藏欲望。而不是标明价位,明确销售,让人咂舌。

作为奢侈品和文化艺术品的高端珠宝玉石作品,其价值的取向来自于人们对作品的理解与认同感,有一种渴望,就是一种缘分。因此,对于珠宝玉石来说,“一生只求有缘人”,这并不是标明价位所能表达的。因此,在会所里展示的珠宝玉石作品,最好不要明码标价,有缘分需要买卖的,可以在私下或在专门的看货间内进行沟通。

2、营造珠宝文化氛围

珠宝本身就是艺术品,是一个文化产品,它蕴含有丰富的文化气息。因此,要求会所的环境不仅仅只是体现奢华、气派、高贵与舒适,更重要的是要与珠宝文化有机地融合起来,让人感觉仿佛是走进了一个珠宝艺术文化的殿堂。珠宝文化氛围的营造可以通过以下方面来展示:

1)珠宝从原材料、半成品到加工成品的全过程体现。根据会所主要经营产品,可以选取一些典型珠宝品种材料进行实物展示,如钻石原石与加工成品;红蓝宝石、水晶、碧玺的原石、晶体、加工成品;翡翠赌石、雕刻加工的半成品和成品等等。体现珠宝的形成、开采、加工过程。

2)珠宝历史文化及其发展展示。通过图片、文字和实物形式展示珠宝文化观念、加工工艺、设计理念的历史演变,文化传承和发展过程。

3)世界著名珠宝首饰展示。以图片、文字形式展示世界顶级珠宝首饰的风采。如世界著名的超级大钻石、红宝石、蓝宝石、祖母绿、金绿宝石、猫眼、珍珠以及白玉和翡翠的传世玉雕作品等等。

4)专家、大师风采展示。以图片文字形式展示与会所有密切合作联系的国内外知名珠宝专家学者、首饰设计师、玉雕大师及其对应著作与作品。

5)珠宝真假展示。以实物图片和文字形式展示珠宝玉石的作假类型和作假过程,及其简易鉴别特征。

营造文化氛围,并不是将会所建成一座珠宝博物馆,而是要让会所的整个环境都充满着珠宝的气息。可以把珠宝文化融入到会所的每个角落,如利用走廊设计珠宝文化长廊展示珠宝首饰历史发展的变迁;以装饰物形式展示珠宝玉石的原材料的千姿百态;以陈列形式展示珠宝真假;甚至在茶几的玻璃板下,也可以展示世界超大钻石和其它珠宝玉石的风采,以壁画形式展现首饰设计大师和玉雕大师作品等等。让客人一旦进入会所,就会感到宛如进入了珠宝的艺术殿堂,看到的、听到的、触摸到的都是珠宝的气息,提高客人对珠宝玉石的兴趣爱好与收藏欲望。

3、合理布置珠宝会所功能

珠宝会所以展示珠宝为主,但为了达到让人放松、休闲、安逸、修身养性、结交朋友、交流思想、畅谈共同兴趣爱好、愉悦心情的效果,还需要有相对全面的功能。具体包括:

1)展示区:通过柜台对特色珠宝首饰作品的艺术性展示;

2)交流区:具备有专家演讲与集体性参与活动的小型活动室,让人们可以专业性交流;

3)宣传区:通过实物、图片和文字形式,对珠宝首饰历史文化、珠宝首饰的形成、开采、加工过程、珠宝首饰真假鉴别、会所文化、专家团队等等进行宣传;

4)休闲区:设置有相互休闲交流的茶室、咖啡厅、吧台等餐饮区,并配备各种珠宝书刊与时尚杂志;

5)看货区:提供具有私密性的珠宝看货与交易空间;

6)专业定制区:由专业设计师提供个性化珠宝首饰设计与制作的专业定制服务。

4、营造珠宝会所的专业队伍

珠宝的会所式经营,是珠宝品牌化经营走向成熟化的高级营销模式。既然是成熟化的高级营销模式,就必须具备有成熟化的专业队伍来管理,而这点往往是目前众多珠宝会所所忽略的。专业队伍的营造应当包括:

1)专业的专家团队:聘请国内外知名的珠宝专家学者、首饰设计师、玉雕师、首饰工艺师组成专家团队,参与会所举办的珠宝知识与鉴赏、珠宝鉴定与评估等专业讲座,并提供个性化的首饰设计与制作服务。

2)专业的管理团队:组建一批结识广、善交际、懂管理、精通珠宝经营的管理团队;

3)专业的营销团队:培养一批精通珠宝专业知识、熟悉珠宝首饰营销、细致耐心、热忱服务、语言表达能力强的专业珠宝导购团队;

5、以珠宝玉石结缘,广交朋友,强强结合,共同促进

会所的成功与否,在于人脉。而会所的重要功能之一就是搭建了交结朋友的广阔平台。以珠宝玉石结缘,以珠宝玉石交友,广结人脉,是珠宝会所成功的重要法宝。可与其它一些高端会所或团体合作,如健身会所、美容会所、高尔夫球会会所、金融证券界人士、各大银行的高端客户群等共同组织活动,吸引高端人群,互惠互利,各取所需,实现共赢。

6、建立的会员制度

通过建立珠宝会所的会员制度,将参与珠宝会所活动的人员,通过筛选,逐渐吸纳为珠宝会所会员,享受相对应会员的待遇,并建立档案,形成规范化管理,定期邀请会员参加会所组织的活动,品鉴珠宝玉石,修心养性,陶冶情操,让会所成为所有会员的家园。

7、定期组织珠宝专业性主题活动

珠宝会所能否吸引人,关键在于它的专业性。会所定期邀请国内外知名专家学者、珠宝设计师、玉雕大师等进行专业性讲座与以及邀请明星参与活动,可较好地提高珠宝会所的知名度与信誉度。如举办包括珠宝玉石鉴赏、宝玉石鉴别、珠宝首饰选购与评估、珠宝玉石文化、珠宝玉石投资与收藏等各类珠宝首饰专业知识讲座;举办专家鉴宝与评估活动,举办首饰设计师及玉雕大师设计作品展览;开展以钻石、红蓝宝石、彩色宝石、珍珠、翡翠和白玉等的专题性珠宝玉石收藏品展览;举办珠宝玉石拍卖活动及一些相关的公益性义卖活动等等。

8、配备精湛的珠宝玉石展品

“巧妇难为无米之炊”,珠宝会所的经营效益,核心点还在于所配备展示的珠宝首饰作品上。作品并非要求件件奢华高贵,但要求设计创意独特,制作工艺精湛,以具有唯一性、珍稀性、具备潜在升值空间为其核心价值。同时,作品配备有:

1)质量检验证书:国内外珠宝首饰权威检测机构出具的质量检验证书;

2)收藏证书:包括文化寓意及从设计、制作到完成的详细说明,设计师和雕刻师介绍、专家点评等等;

3)获奖证书:作品参加国内外珠宝首饰设计或玉雕设计的获奖情况;

4)展览记录:作品在国内外各大珠宝赛事或展览活动的记录。

只有这样,才能成为收藏的典范。如同灵云珠宝的营销理念那样:“不求每件价值不菲,但求件件值得收藏”。

珠宝会所式经营是珠宝品牌化经营的高端营销模式,是一个庞大的系统工程,需要在人力、物力、财力上给予充足的保障。但随着人们生活水平的不断提高,珠宝会所也将逐渐成为珠宝营销的一重要发展方向,且通过珠宝会所式经营,可以广结人缘,以点带面,推动相关的其他产业的顺利展开。我想,通过你们的积极努力,一定会有丰厚的收获的。